Daniel Weichert

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Daniel Weichert
Leiter BIEG Hessen
„Erfolgreich im Internet“ – mit diesem Ziel unterstütze ich seit 2005 kleine Unternehmen, Existenzgründer und Startups. Als Leiter des BIEG Hessen helfe ich bei der Suche nach passenden Lösungen in den Bereichen Online-Marketing, E-Commerce und Social Media. Seit drei Jahrzehnten beschäftige ich mich mit der digitalen Welt und gebe meine Erfahrungen gerne verständlich und praxisnah weiter. Ich freue mich auf deine Fragen, Anregungen und dein Feedback.
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Das muss deine Webseite können – Website-Optimierung mit einfachen Mitteln

Geschrieben von Daniel Weichert

Gute Verkäufer sind das Geheimnis erfolgreicher Unternehmen. In der Onlinewelt von heute bilden Webseiten den Frontmann des Vertriebs. Mit einfachen Mitteln lässt sich eine Website zu Höchstleistungen motivieren.

Sie repräsentiert deine Marke, deinen Spirit und dein Angebot. Meistens ist die Webseite das erste Gesicht, das der potenzielle Kunde zu sehen bekommt. Dabei werden Webseiten wahrgenommen wie Menschen. Wer hier nicht sympathisch, vertrauensvoll und professionell kommuniziert, hinterlässt beim Kunden einen schlechten Eindruck.

1. „Der sieht aber schick aus!“

Fusseln, Flecken und ein schlecht sitzender Anzug – das kommt nicht gut an. Kleider machen Leute. Schnell wird der erste Eindruck zum letzten. Wer sauber, adrett und akkurat gekleidet auftritt, ist in unseren Augen intelligenter und leistungsfähiger. Ein attraktives Webdesign mit auf das Angebot abgestimmten Farben, Formen und Bildern ist eine notwendige Voraussetzung für den Website-Erfolg. Leider zeigt unsere Beratungspraxis, dass es schiefgeht, wenn beim Design an der falschen Stelle gespart und mit Bordmitteln gearbeitet wird. Eine Lösung versprechen sog. „Themes“ für Content-Management-Systeme. Das sind vom Profi zusammengestellte Outfits, die als Gesamtpaket verkauft werden. Aber auch dann ist ein gutes Händchen gefragt, um den Träger richtig in Szene zu setzen. Besser, aber auch deutlich teuer ist der Gang zu einer Agentur oder einem Webdesigner. Hier kümmert sich der Fachmann um das Design.

2. „So ein netter Kerl!“

Bestimmt hast du auch schon einmal ein Produkt gekauft, weil der Verkäufer so verdammt charismatisch war. Gib es ruhig zu! Charismatische Verkäufer ziehen deine Kunden in den Bann. Blasse Erscheinungen ohne Ausstrahlung haben es hingegen schwer, Kunden zu gewinnen. Gesichter von Menschen erzeugen Emotionen und sind auf Webseiten wichtige Anker für Sympathie und Vertrauen. Je authentischer solche Fotos, desto stärker wirken sie. Stockbilder mit Models aus Bilddatenbanken sind daher keine gute Wahl. Sie sind zwar günstiger als eigene Fotos, wirken aber wie Beispielbilder und Platzhalter.

3. „Das klingt ja schon mal gut.“

Erfolg im Vertrieb braucht mehr als ein paar Verkäufersprüche. Abgedroschene Phrasen der Sorte „Unser kompetentes Team“ oder „Unsere zufriedenen Mitarbeiter“ helfen nicht weiter. Im Vertrieb muss klar und mit überzeugenden Inhalten kommuniziert werden. Auch auf Webseiten möchte der Kunde gezielt mit seinen Vorteilen angesprochen werden. Statt einer langen Liste an Produktfeatures solltest du den Kundennutzen auf den Punkt bringen. Es geht nicht um das technisch beste Produkt, sondern um das mit dem größten Wert für den Kunden.

4. „Ach was! So einfach?“

„Nachdenken ist nicht die Lieblingsbeschäftigung unseres Gehirns“ stellt der renommierte Hirnforscher Prof. Dr. Gerald Hüther fest. Ein Vertriebsmitarbeiter, der seinen Kunden Denkprozesse abnimmt, unterstützt den Energiesparmodus – so fühlen sich Kunden wohl. Dein digitaler Verkäufer sollte daher auf komplizierte Strukturen und überladene Bereiche verzichten. Je einfacher sich Inhalte aufnehmen lassen und je intuitiver sich die Website bedienen lässt, umso besser. Ein guter Rat von Webdesignern lautet „Don‘t make me think“. Jede Stelle, an der dein potenzieller Kunde nachdenken muss, lässt sich optimieren.

5. „Die weiß genau, worum es geht!“

Je besser der Vertrieb in der Lage ist, sich in die Welt des Kunden zu versetzen, desto höher werden seine Abschlussquoten sein. Der Blick aus der Kundenbrille lässt die individuelle Bedarfswelt besser verstehen und erleichtert eine positive, kundenorientierte Einstellung. Auf Ebene der Website beginnen die Probleme meist schon bei der Navigation. Nicht nur, dass diese mit zu vielen Menüpunkten überladen wirkt – empfohlen werden hier nach jüngsten Untersuchungen nicht mehr als vier Auswahlmöglichkeiten – sondern oft besteht die Navigation aus generischen Einträgen wie Produkte, Services und Kontakt. Entspricht das dem Mindset des Kunden? Wohl kaum. Eine kundengerechte Navigation setzt die Problemwelt des Kunden in den Fokus. Bei der Website des Fitnesstrainers könnte sie zum Beispiel lauten: Kraft, Muskelmasse, Ausdauer und Abnehmen. Eine aussagekräftige Bildsprache, welche die Argumentation unterstützt, macht es für den Besucher noch relevanter. Stelle dir einen durchtrainierten Fitnesstrainer vor, der zusammen mit seinem Klienten schwitzt. Der Text dazu: „Profitiere vom zertifizierten Fachwissen unserer Personal Trainer, die dich motivieren, bis an deine Grenzen zu gehen.“

6. „Die kennt sich ja richtig gut aus.“

Ein Verkäufer, der Fragen unbeantwortet lässt, wortkarg auftritt und sich schnell zurückzieht, hat den falschen Job. Webseiten sind dazu da, den Besucher allumfassend über Produkte und Dienstleistungen zu informieren. Nur so hat er eine Entscheidungsgrundlage für den Kauf. Wird hier mit Texten, Bildern oder Videos – also wichtigen Infos – gegeizt, verleitet das den Besucher dazu, die Website zu verlassen und sich woanders zu informieren. Inhaltsleeren Webseiten wird immer wieder das vermeintliche Argument vorausgeschickt, dass dies in der von Smartphones geprägten Welt eben so sein muss. Auf die kleinen Displays passe ja eh nicht viel drauf. Weit gefehlt! Zum einen benachteiligst du deine mobilen Websitebesucher, wenn nur eine inhaltlich ausgedünnte Webseite präsentiert wird. Zum andern lassen sich sehr wohl viel Inhalte und Text auf Webseiten unterbringen, ohne den Besucher zu überfordern. Eben nicht auf einer Bildschirmseite, wohl aber auf mehreren. Und Scrollen ist schließlich auch wieder in Mode gekommen.

7. „Wo muss ich unterschreiben?“

Ein guter Verkäufer nimmt seinen Kunden an die Hand. Er führt sie selbstbewusst durch den Vertriebsprozess und überlässt sie nicht ihrem Schicksal. Stelle dir vor: Eine Omi steht einsam und allein vor einem Regal, keiner hilft ihr, keiner berät sie. Was in der realen Welt undenkbar wäre, ist in der digitalen leider immer noch Alltag: Webseiten bleiben passiv wie Prospekte und lassen ihre Kunden auf sich gestellt. Wie schade, ist doch gerade die Interaktion eine der Stärke des Internets. Setze also starke Klickanreize. Keine Seite darf ohne Handlungsaufforderung online gehen. Du kennst die Buttons „In den Warenkorb legen“ von Onlineshops? So sollte das auch bei dir aussehen. Ein grafisch abgesetzter Action-Button mit einer konkreten Aufforderung. Auf der Website des Fitnesstrainers wäre das zum Beispiel: „Lernen Sie meine Trainingsmethoden kennen“ oder „Abonnieren Sie meine Abnehmtipps“.