Das Internet ist als Verkaufskanal etabliert. Viele Händler und Hersteller betreiben eigene Onlineshops, um ihre Privat- und/oder Geschäftskunden besser erreichen zu können. Doch eigene Onlineshops sind aufwendig. Das ist einer der Gründe, aus denen viele Unternehmen auch Online-Marktplätze für sich entdecken. Durch die Nutzung von eBay, Amazon und Co. als zusätzlichen Vertriebsweg können sie sich vom breiten Wettbewerb abheben. Wichtig ist die richtige, überlegte und strategische Vorgehensweise – und natürlich die Auswahl der richtigen Plattform. Dieser Fachbeitrag nimmt Sie auf dem Weg zum Verkauf über Online-Marktplätze an die Hand.
Online-Marktplätze
Warum sollten wir auf einem Online-Marktplatz verkaufen?
Immer mehr Kunden nutzen das Internet vor einem Kauf zur Informationsrecherche (z. B. Preis, Qualität, Alternativen, Kundenmeinungen). Die darauffolgenden Käufe finden zunehmend auch online statt – in Onlineshops, aber auch immer häufiger auf Online-Marktplätzen. Die Unternehmen, die sich und ihre Produkte auf Online-Marktplätzen präsentieren, haben sich meist unter anderem aus den folgenden Gründen dafür entschieden:
- Geringe bis keine Marketingkosten
- Erschließung neuer Zielgruppen
- Steigerung der Marken- und Produktbekanntheit
- Förderung der Weiterempfehlungen
Dem stehen jedoch in der Regel Gebühren zum Einstellen der Produkte und bei erfolgreichem Verkaufsabschluss gegenüber.
Welche strategischen Fragen sollten wir uns zu Beginn stellen?
Um den am besten geeigneten Online-Marktplatz zu finden, ist es notwendig, sich mit den bestehenden Marktplätzen und ihren Möglichkeiten auseinanderzusetzen. Dabei sollten Sie sich unter anderem folgende Fragen stellen:
- Welche Produkte sollen angeboten werden?
- Wie viel Aufwand soll in die Aufbereitung und Darstellung des Angebots fließen?
- Rechnen sich die Kosten (Einstellgebühr, Shopgebühr bzw. Provision) gegenüber dem erwarteten Gewinn?
- Gibt es auf dem Marktplatz viele konkurrierende Produkte?
- …wenn ja, wie heben Sie sich vom Wettbewerb ab?
- Gibt es Schnittstellen zu bestehenden Systemen wie dem eigenen Onlineshop oder der Warenwirtschaft, die genutzt werden können?
Welche Online-Marktplätze gibt es?
Welcher Online-Marktplatz für das jeweilige Unternehmen geeignet oder sinnvoll ist, hängt von verschiedenen Rahmenbedingungen ab – wie Branche, Produkte, Zielgruppe, Wettbewerbssituation und den finanziellen Ressourcen, die aufgewendet werden sollen.
Die vom Bundesministerium für Wirtschaft und Energie geförderte Mittelstand 4.0-Agentur Handel hat im Juni 2017 eine Marktstudie zu Online-Marktplätzen veröffentlicht. Sie hat dabei die in Deutschland gängigsten Online-Marktplätze anhand vorher definierter Kriterien detailliert untersucht. Um die Ausführungen konkret an den Bedürfnissen der Unternehmen ausrichten zu können, wurden in der Studie Gemeinsamkeiten und Unterschiede der Online-Marktplätze explizit herausgestellt.
In der Marktstudie wurden folgende Online-Marktplätze, die sich zum Teil nur an Privatkunden (B2C, Business-to-Customer), zum Teil auch nur an Geschäftskunden (B2B, Business-to-Business) richten, detailliert beschrieben, untersucht und gegenübergestellt:
- Amazon
- eBay
- Alibaba
- Amazon Business
- mercateo
- Toolineo
- Faire
Worin unterscheiden sich die Online-Marktplätze?
Die Online-Marktplätze in der Marktstudie wurden anhand vorher definierter Kriterien gegenübergestellt, die zu diesen Kategorien zusammengefasst wurden:
- Verbreitung/Nutzung (geographisch, aktive Nutzerzahlen usw.)
- Nutzen für das Unternehmen (Steigerung der Marken- und Produktbekanntheit, Neukundenakquise usw.)
- Funktionen und Konfigurationen (Versand, individueller Shop, Videos, Bewertungen usw.)
- Datenspeicherung (Transaktionsdaten usw.)
- Schnittstellen (Verwalten von Produkt- und Katalogdaten usw.)
- Einführung und Bedienung (Hilfe-Foren, FAQ usw.)
- Angaben zu Registrierung (Kontaktdaten, gesetzlicher Vertreter usw.)
- Kosten und Aufwand
B-2-C-Geschäft
Amazon
Amazon und eBay gelten als Pioniere im Geschäft mit Endkunden. Dank der breiten Reichweite von Amazon ist es auf diesem Marktplatz möglich, zahlreiche Neukunden ohne explizite eigene Marketingmaßnahmen zu gewinnen. Ein weiterer Vorteil des Verkaufens über Amazon besteht darin, das Logistikzentrum von Amazon für den Versand verwenden zu können. Darüber hinaus bietet Amazon verschiedene Schnittstellen, um die eigenen IT-Systeme mit denen von Amazon zu verbinden und somit die Prozesse dort effizienter gestalten zu können. Es bietet den kompletten Prozess an, von Verkaufen und Bezahlen bis hin zu Versand und Retoure. Allerdings ist bei Amazon keine direkte Kommunikation mit dem Kunden angedacht, da dort die Artikel im Vordergrund stehen und nicht das jeweilige Unternehmen.
eBay
Bei eBay werden den Unternehmen größere Freiheitsgrade eingeräumt, die eine stärkere Positionierung gegenüber den Wettbewerbern ermöglichen. Dies macht sich z. B. bei der Erstellung eines Händlershops und bei der Anlage der Produkte bemerkbar. Zudem bietet eBay den Verkäufern mit Auktion, Festpreisangebot und Inseratformat unterschiedliche Einstellformate an.
B-2-B-Geschäft
Alibaba
Bei Alibaba treffen Verkäufer und Käufer aus mehr als 190 Ländern zusammen. Hier ist keine Erstellung eines eigenen Onlineshops möglich. Aber es können Unternehmensdetails und Angebotsbeschreibungen angepasst werden. Es gibt verschiedene Mitgliedsmodelle für die Verkäufer, auch ein gebührenfreies. Das Ranking der Produkte auf der Übersichtsseite kann hier gegen Aufpreis beeinflusst werden.
Amazon Business
Ähnlich wie bei Alibaba bietet auch Amazon Business ein Analyse-Tool zur Erfolgsauswertung an. Weitere Funktionsmöglichkeiten sind beispielsweise die Verwaltung von mehreren Mitarbeitern unter einem gemeinsamen Konto und eine optimierte Rechnungsabwicklung.
mercateo
Bei mercateo steht ähnlich zu Amazon das Produkt im Vordergrund, nicht der einzelne Händler. So wird immer nur ein Artikel auf der Produktdetailseite angezeigt, mit dem Vermerk, wie viele Anbieter das Produkt vertreiben. Hervorzuheben ist bei mercateo, dass die Hersteller oder Lieferanten ihre Produkte mittels eines Lieferanten- oder Exklusivkataloges, der zusätzlich kundenspezifische Kriterien beinhaltet, erfassen können.
Toolineo
Toolineo ist als einziger der vorgestellten Online-Marktplätze nur deutschlandweit aktiv. Es handelt sich hier um eine Plattform mit einem Fachhandel für Handwerksbedarf. Sie hat ihren Fokus auf der Beratungsleistung. Durch Kooperationen mit Fachhändlern im stationären Bereich wird der persönliche Aspekt des sonst oftmals anonymisierten Online-Geschäfts gewahrt. Der jeweilige Onlineshop der Händler ist hier standardisiert. Eine Anpassung ist nur über das eigene Unternehmensprofil möglich.
Faire
Faire ist der weltweit erste Online-Großhandelsmarktplatz und ermöglicht unabhängigen Händler:innen und Marken, online zu Großhandelskonditionen zu kaufen und zu verkaufen. Mit mehr als 600.000 unabhängigen Einzelhändler:innen und 80.000 Marken aus 150 verschiedenen Ländern ist Faire die größte Plattform seiner Art.
Andere
Neben den vorgestellten Online-Marktplätzen existieren eine Vielzahl weiterer Plattformen, wie Rakuten, etsy.de, shopping.de und Hood. Sie adressieren oftmals eher Nischenmärkte, versprechen aber im jeweiligen Fall trotzdem Erfolg. Prüfen Sie gleich zu Beginn, bevor Sie die Wahl treffen, welcher Bedarf für Ihr Unternehmen besteht und was das Ziel ist.
Wie geht es jetzt weiter?
Da der Verkauf von Produkten über mehrere Vertriebskanäle immer bedeutender wird, stellen Online-Marktplätze für Händler eine wichtige Option dar. Die vorgestellten Plattformen sollen einen Eindruck über die Möglichkeiten der Händler vermitteln.
Nicht zu unterschätzen ist auch die regelmäßige Messung bzw. Erfolgskontrolle der eingesetzten Vertriebskanäle und die darauffolgende (Fein-)Justierung. Nur das zusammen ermöglicht eine langfristig erfolgreiche Ausrichtung des eigenen Betriebs – ob nun auf einem Online-Marktplatz, im Onlineshop und/oder im stationären Geschäft.
