Viele Unternehmen im B2B-Bereich haben es gerade besonders schwer. Entscheidungen über den Erwerb komplexer und teurer Anschaffungen oder Dienstleistungen werden verschoben oder gar komplett auf Eis gelegt. Umso wichtiger ist es, bei den (potenziellen) Entscheidern, Geschäftsführern und Partnern weiterhin sichtbar zu werden und bestehende Kontakte nicht abbrechen zu lassen.
LinkedIn: Nützlicher Helfer im B2B-Marketing
Besonders das Businessnetzwerk LinkedIn erweist sich mit seinen zahlreichen Funktionen aktuell als sehr nützlich. Im Gegensatz zu XING ist LinkedIn eine sehr aktive und kommunikative Plattform, in der viele Inhalte geteilt werden und die User sich aktiv engagieren.
Erste Schritte bei LinkedIn
Falls Sie noch nicht bei LinkedIn sind, ist der erste Schritt sich zu registrieren und sich ein Profil anzulegen. Das ist kostenlos. Pflegen Sie jeden Bereich und jede Kategorie sorgfältig – das ist jetzt Ihr „virtuelles Ich“. Profilbild, Titelbild und Kurzbeschreibung sollten professionell sein sowie schnell klar machen, worum es bei Ihnen geht.
Bevor Sie anfangen Beiträge zu erstellen, empfiehlt es sich, erst einmal einen Überblick zu bekommen, zu schnuppern und zu testen. Machen Sie sich mit Gruppen und Beitragsarten vertraut, diskutieren Sie mit anderen Usern, teilen interessante Fachartikel und vernetzen Sie sich. So entsteht nach und nach das persönliche Netzwerk mit Gleichgesinnten und potenziellen Partnern/Kunden.
Kommunizieren Sie mit Ihrem Netzwerk
Auf LinkedIn können Unternehmen ganz leicht relevante News oder aktuelle Entwicklungen kommunizieren. Ob Blogbeitrag, Fachartikel oder kurze Neuigkeiten – kommunizieren Sie und stärken Sie so Ihre Reputation als Experte in Ihrem Fachbereich oder Branche. Zu Beginn werden laut LinkedIn etwa 5 bis 20 Prozent Ihres Contents an Ihr Netzwerk ausgespielt. Sie können die Reichweite Ihrer Beiträge aber positiv beeinflussen:
- Beiträge, die durch Bilder oder Videos ergänzt werden, heben sich beispielsweise von der Masse ab und verleiten die Leser zu mehr Reaktionen wie Likes, Shares oder Kommentaren.
- Posten Sie regelmäßig – z.B. ein Beitrag pro Tag.
- Bitten Sie Ihre Partner und Mitarbeiter Ihre Beiträge zu teilen. Je mehr Engagement ein Beitrag aufweist, desto größer wird Ihre Reichweite.
- Nutzen Sie die Hashtag-Funktion die einige vielleicht von Twitter oder Instagram kennen. Auch bei LinkedIn dienen Hashtags als „Filter“ zur Suche von Themen, Branchen…
- Markieren Sie in Ihren Beiträgen Personen, Marken…, die Sie erreichen wollen, indem Sie das „@“ vor dem Nutzernamen eintippen. Die markierte Person bekommt eine Benachrichtigung und kann reagieren.
- Brandneu ist die Funktion „LinkedIn Stories“. Vergleichbar mit der Story-Funktion auf Instagram (kurze Videos, die nach einer gewissen Zeit wieder verschwinden), soll die Funktion neben Fakten und aktuellen Nachrichten für mehr Unterhaltungswert sorgen. Probieren Sie es einfach aus!
Nutzen Sie LinkedIn-Gruppen
Sowohl bei XING als auch bei LinkedIn haben Personen die Möglichkeit, sich in Gruppen zusammenzufinden. Sei es mit Branchen-, Themen oder fachlichem Fokus. Treten Sie passenden Gruppen bei (LinkedIn schlägt Ihnen anhand Ihres Profils oft schon passende vor) und werden Sie dort aktiv. Wenn es keine Gruppe gibt, gründen Sie doch selbst eine und laden als Initiator entsprechende Mitglieder zur Diskussion ein. Der Vorteil von Gruppen: Sie sind jetzt im direkten, persönlichen Austausch mit potenziellen Kunden, Partnern oder Lieferanten und bekommen einen Einblick über Bedürfnisse sowie Vorstellungen, die Sie strategisch nutzen können. Achten Sie aber darauf: Eine Gruppe dient dem Austausch, nicht dem Abverkauf!
Werden Sie zum Social-Selling Profi
Laut einer Studie von Roland Berger und Google gehen rund die Hälfte der Verkaufsabschlüsse auf das Konto von Digital Natives. Diese Generation ist es gewohnt, über soziale Kanäle zu recherchieren, zu kommunizieren und Verkaufsentscheidungen zu treffen. Denken Sie daran, wenn Sie mit neuen Kontakten in den Austausch treten. Denn platter Abverkauf mag im Social Web nicht funktionieren, eine Verkaufsbeziehung aufzubauen allerdings schon. Und genau hier liegt die Herausforderung. Wie bauen Sie eine gute Beziehung zu potenziellen Kunden auf?
- Recherchieren Sie vor dem Erstkontakt, mit wem Sie es zu tun haben. Daraus lässt sich der Nutzen Ihrer Anfrage ableiten.
- Achten Sie bei der Kontaktanfrage schon auf eine persönliche Note. Das fängt schon bei der Anrede an. Versenden Sie niemals eine Anfrage ohne Nachricht!
- Nennen Sie stets den Grund der Kontaktaufnahme und nennen Sie gute Gründe (Nutzen) der Vernetzung
- Informieren Sie den Angesprochenen über den weiteren Verlauf („Ich freue mich über Ihre Kontaktbestätigung. Gerne nehme ich im Anschluss Kontakt zu Ihnen auf.“).
Analysieren und lernen
LinkedIn gibt Ihnen Einblicke in den Erfolg Ihrer Beiträge. Wie viel Interaktion gab es, wer hat Ihren Beitrag gesehen etc. Nutzen Sie diese Informationen, um Personen gezielt anzusprechen („Ich habe gesehen, Ihnen hat mein Beitrag gefallen…“) und Ihre Contentplanung an die Bedürfnisse der Zielgruppe anzupassen.